中國汽車流通協會發布《2024年全國汽車經銷商生存狀況調查結果》，41.7%的經銷商處于虧損狀態，令人咋舌，當下汽車經銷商的生存狀況究竟如何？

同時，業界部分觀點認為，售后服務和二手車業務，正在成為經銷商新的業績增長點，這些“曙光”究竟能否拯救處于洗牌局中的經銷商？

為弄懂上述問題，星車場從中國汽車流通協會發布的《2024中國汽車流通行業經銷商集團百強排行榜》中選取頭部車企，除去因未上市而未公開財報的企業后，按順序選取了排名前5的頭部汽車經銷商，對其主要收益數據、收入結構展開對比分析。

新能源銷量僅占10%，五大經銷商巨頭合計虧損超40億

從這5家頭部經銷商的財報中看，營業收入均有不同程度的下降，其中有5家虧損，曾經的巨頭，如今何以至此？

各自的財報中也解釋道，財務狀況堪憂的直接原因是新車業務銷量的下降，也就是車賣不動了。

中國汽車銷量近幾年逐年攀升，為何這些汽車經銷商巨頭銷量反而下降了？

因為銷量高歌猛進的是新能源車，而不是這些汽車經銷商巨頭的主要客戶——傳統豪華燃油車。

中汽數研數據顯示，與新能源車市場終端銷量高達1076.3萬輛，同比大漲47%相對的，而超過一半的燃油車型銷量出現了下滑。‌

（中升集團2024年財報）

從中國汽車流通協會發布《2024年全國汽車經銷商生存狀況調查結果》也可見一斑，報告顯示，新能源獨立品牌經銷商盈利面達50%，遠超行業平均的39.3%。其中，新車毛利貢獻率21.5%，顯著優于行業的-17.7%。

這也從利潤的角度印證，這五大經銷商巨頭虧損的原因，不是賣車業務賺不了錢，而是他們大多數賣的是傳統豪華燃油品牌。

當然，經銷商也會展開自救，已經積極轉型新能源，但大象轉身的成果不會立竿見影，后來者很難追上創新者。

永達汽車2024年財報顯示，其獨立新能源品牌汽車銷量18，485臺，僅占新車總銷量的11%，其中分經銷商模式和直銷模式。

相同狀況的還有正通汽車財報顯示，新能源銷售額僅占總新車銷售額的10.5%，并不能為總體業績帶來“質”的飛躍。

（永達汽車2024年財報）

那為什么這些經銷商巨頭努力轉型新能源，卻換不來銷量及利潤的大幅提升？

從銷量方面看，傳統經銷商打不過蔚小理模式的獨特優勢，而當下很多傳統品牌的新能源品牌也已轉型廣泛意義上的直營模式。

小鵬汽車銷售向星車場表示：“小鵬所謂的經銷商和直營都是一樣的，價格統一，車也都是從廠里發。”

嵐圖汽車銷售顧問向星車場表示：“嵐圖全北京都是直營門店，東風很多品牌都是直營。”

Smart新能源汽車資深產品專家對星車場表示：“Smart目前的經營方式呢，全國沒有直營，都是經銷商拿的代理。”

對于和傳統模式的核心區別以及當下模式的盈利途徑，她解釋：“傳統模式是把車買過來再加價賣。Smart的模式呢，和現在的新勢力造車魏小理的模式是一樣的，都是廠家來控制。”

“不會和傳統的經銷商一樣有報價溢價這個環節全國都是統一價，廠家說賣多少錢什么活動，我們能幫客戶的就是帶客戶試駕體驗合適從app上訂車，當然我們代理商拿一單的業績拿廠家的返傭。”

值得一提的是，當前汽車市場盛行的0息分期購車方案，大多屬于經銷商與銀行的合作項目。在此模式下，經銷商需向銀行支付相關費用，而這筆支出最終會轉嫁至車價之中，正所謂“羊毛出在羊身上”。

然而，據嵐圖汽車銷售人員向星車場透露，嵐圖選擇與東風旗下的東風基金展開合作，規避了此類成本轉嫁問題。

還有一點值得注意，2025年4月10日，中國汽車流通協會發布2025年3月份“汽車經銷商庫存”調查結果顯示，3月份汽車經銷商綜合庫存系數為1.56。

據中國汽車流通協會解釋，庫存系數=期末庫存量/當期銷售量，根據國際同行業通行的慣例，庫存系數> 1.5，反映庫存達到警戒水平，需要關注。

星車場記者問及零跑某家經銷商銷售，車是否為庫存車時，銷售顧左右而言他，畢竟誰也不想買到幾個月之前生產的庫存車，這也是傳統經銷商在當下的競爭劣勢。

也就是說，新能源車方面，無論是傳統品牌旗下的新能源品牌，還是新勢力，都已形成成熟的類直營模式：接近商圈、價格統一、新車從廠里發、與旗下基金公司合作規避成本轉嫁到消費者...... 而經銷商本身并無能對打的獨特競爭力，更多消費者自然會去選擇直營模式。

說完“量”，咱們再說“價”，當下汽車市場屬于買方市場，傳統經銷商不再享受溢價，調查顯示，2024年有84.4%的汽車經銷商有不同程度的價格倒掛，60.4%的汽車經銷商價格倒掛幅度在15%以上。

比如，零跑屬于直營和經銷商并舉的路線，零跑的某家經銷商銷售表示：“直營和4s店最大的區別就是直營直接對接廠家，官方指導價多少錢就多少錢，但您要是來經銷商買車的話，經銷商手里能給您優惠權限，現在買零跑經銷商會比直營便宜。”

車企強勢入局，售后二手車難成經銷商“救命稻草”

對于業界“讓售后服務和二手車業務成為傳統經銷商新的盈利引擎”的觀點，觀察五大汽車經銷商巨頭的收入構成，的確從變動率上看，新車業務基本上都在下降，售后服務和二手車業務都在上升。

售后服務和二手車市場也確實大有可為，根據中國電動汽車百人會發布的《新能源汽車高價值增值領域與賽道梳理》，售后服務的主要構成業務——新能源車險具有近萬億級市場規模潛力。

東吳證券發布的《新能源車險專題分析：藍海市場——從躊躇前進到加速共融》預測，到2030年，我國新能源車險保費規模將達4541億元。

而對于二手車市場，中國電動汽車百人會發布的《新能源汽車高價值增值領域與賽道梳理》中指出，二手車市場擴張帶動檢測需求增長，預計2030年二手車檢測市場空間將超過百億元。

但對于目前五大經銷商巨頭來說，其售后服務和二手車業務占總營收的比例還很低，而且盯上這塊蛋糕的，不止經銷商。

售后服務方面，保險是主要利潤來源，整車企業也在加速進軍新能源車險業務。

如比亞迪于2022年3月獨資成立保險經紀公司，并于2023年5月全資收購易安財險100%的股份，致力于全面布局新能源車險業務。

昊鉑新能源體驗專家告訴星車場，廣汽智駕險已經應用到市場，當下購買是直接贈送的。星車場發現，其保險公司是廣汽集團下的眾誠保險。

小鵬汽車于4月28日也推出了智能輔助駕駛安心服務，覆蓋5家頭部保險公司，小鵬汽車銷售表示：“這個交付的時候跟保險一起，額外加購，239元一年。”

（合生匯小鵬和昊鉑展廳）

因此，對于售后服務業務，整車企業進軍車險的獨特優勢在于，其掌握大量生產端和使用端車輛數據，這不是經銷商可以比擬的。

二手車市場層面，一方面，二手車的銷量有一部分受以舊換新政策影響，并不是靠內生動力；另一方面，牽扯到檢測的專業性，消費者會更加信賴權威機構。

星車場記者走訪期間，同一位意向購買二手車的消費者交談，他表示：“我自己想買二手車，使用需求沒那么大，又不想花太多錢，但我爸媽不愿意，主要是自己不懂，怕買出故障車或者事故車。”

因此，二手車質檢這塊，權威機構入局有著獨特優勢，勢必會分走大部分蛋糕。

2024年9月，中國汽研與二手車檢測龍頭企業大搜車，在杭州發布了國內首款“新能源二手車檢測”服務產品，產品嵌入中國汽研自主研發的動力電池檢測技術，基于數據驅動的檢測算法、機理驅動的檢測算法、健康管理平臺技術與標準規范，構筑了全新的二手車檢測體系。

預計未來，二手車檢測將朝著更加專業化、智能化、規范化方向發展，而經銷商的優勢并不在此。

寫在最后：

悲劇的開端，也有可能是榮耀的起點。

當前正逢全球汽車產業轉型之際，汽車經銷模式的變革與渠道的洗牌在所難免。

但經銷商的生死存亡，不僅會關乎相關人員的就業問題，一旦出現資金危機，眾多車主的合法利益也將無從得到保障。

目前，汽車經銷商們正在積極轉型自救，例如永達汽車表示：“新能源業務將集中資源布局鴻蒙智行等智能化領先品牌，通過存量資產轉換實現網絡快速擴張，依托現有客戶基盤提升銷量，目標2026年新能源銷量占比過50%。”

但汽車經銷商們還需要社會各界的互幫互助，除了車企，政府、金融機構的外援也至關重要。

車企和經銷商本就是一榮俱榮、一損俱損的共同體。

而針對政府層面，乘聯會秘書長崔東樹曾撰文表示：“相關部門盡快組織汽車經銷領域金融環境專項調研，梳理百強汽車經銷商集團、區域龍頭經銷商集團和中小汽車經銷商等經營主體的金融需求。“

”研究制定汽車經銷領域融資支持政策，引導金融機構在依法合規和風險可控前提下加大對汽車經銷領域的支持力度，從而進一步增強金融服務流通的功能。”

對于金融機構而言，崔東樹表示：“與汽車經銷商共同推動汽車市場穩定，對現有貸款不抽貸、不斷貸、不壓貸，允許以靈活方式進行展期和延續，同時，逐步增加對經銷商的授信額度，拓寬貸款使用范圍，鼓勵政策性銀行對汽車.