電商運營服務(wù)商與電商平臺是孿生關(guān)系，更是商家通向線上消費市場的引路人。電商運營服務(wù)商長期隱身于商家和消費者之后，默默推動電商市場的發(fā)展，深度參與電商二十余年的繁榮。但是，回看過去幾年，電商運營服務(wù)商的日子并不好過，可以說走到了市場的拐點，謀局求變是行業(yè)常態(tài)。謀局求變的背后，是行業(yè)內(nèi)卷，是利潤下滑。
一些老牌的電商運營服務(wù)商在2024年三季度財報都有不同程度虧損。
電商運營服務(wù)商壓力山大，壓力主要來源于兩方面：一方面是服務(wù)商越來越多造成的行業(yè)內(nèi)卷，一方面是客戶流失，后者比前者更致命。發(fā)展初期，商家因為不熟悉游戲規(guī)則，需要電商運營服務(wù)商帶路，幫其適應(yīng)全新的市場環(huán)境，但是一旦摸透了游戲規(guī)則后就很有可能跳開服務(wù)商自建電商運營團隊，這是行業(yè)發(fā)展不可避免的規(guī)律。
電商運營服務(wù)商，本質(zhì)上是個依靠增量的行業(yè)，對增量的需求比其他任何一個行業(yè)都要強烈。從這一角度看，近期小紅書電商啟動運營服務(wù)商招募的消息，是電商運營服務(wù)商一定要關(guān)注的。原因有二：一是巨大的增量市場或許可以幫助電商運營服務(wù)商擺脫內(nèi)卷泥潭，二是內(nèi)藏新玩法。
結(jié)合小紅書電商本身的氣質(zhì)去看，小紅書啟動運營服務(wù)商招募，帶來的不僅是增量市場，更有可能探索出一些新的玩法和模式。回頭去看過去幾年老牌電商運營服務(wù)商的操作，進化早已開始，他們嘗試找增量、打造自有品牌矩陣等探索新出路，小紅書電商的生態(tài)恰好能承接住頭部電商運營服務(wù)商選擇的進化方向，完全有機會成為電商運營服務(wù)商進化的加速器。
要說清這個話題，我們要先從電商運營服務(wù)商的進化談起。
從內(nèi)卷的服務(wù)商市場跳出來，開辟一個新天地
過去幾年，越來越多的電商運營服務(wù)商下場，或通過收購或通過孵化，構(gòu)建自有品牌矩陣，比如兩年前曾接盤巨虧中的GAP中國，麗人麗妝有“美壹堂”“玉容初”，壹網(wǎng)壹創(chuàng)有 “每鮮說”、若羽臣有 “綻家”等。這一切說明什么？說明傳統(tǒng)的電商運營服務(wù)商模式帶來的服務(wù)費已經(jīng)不足以支持其自身的運營成本，同質(zhì)化內(nèi)卷的市場外，它需要尋找更多元化的營收來支撐其本身的運營。
打造自有品牌不失為一種方式，從賺服務(wù)費到兼賺增量GMV的提成。
以電商平臺自身舉例，從平臺模式走向自營模式，到最近幾年積極的深挖產(chǎn)業(yè)帶，內(nèi)在邏輯是一致的。主打一個差異化，從同質(zhì)化內(nèi)卷的市場里跳脫出來，在正面戰(zhàn)場之外開辟一個全新的天地。
這個進化方向上，電商運營服務(wù)商需要足夠多的標的，即商家。電商平臺最近幾年紛紛布局產(chǎn)業(yè)帶也是這個邏輯，無論是電商平臺，還是電商運營服務(wù)商，未來都是得商家者得天下，而小紅書恰恰擁有足夠多的標的，即主理人，足夠電商運營服務(wù)商去發(fā)揮。電商運營服務(wù)商需要標的，主理人需要有豐富電商運營經(jīng)驗的機構(gòu)幫他們更上層樓。
需求一致，缺的只是一個口子。
過去，小紅書電商沒有開放這個口子，現(xiàn)在啟動運營服務(wù)商招募，主動開放了這個口子，電商運營服務(wù)商現(xiàn)在要做的，就是開辟一支經(jīng)驗豐富小分隊先主動擁抱小紅書電商試水。
不止一種模式，更多機構(gòu)和操盤手都有機會
當然，電商運營服務(wù)商跳脫內(nèi)卷市場的方式不只是做自有品牌，也可以選擇在小紅書電商賺取增量的服務(wù)費。甚至，有豐富運營經(jīng)驗的優(yōu)秀操盤手想趁著這個時間節(jié)點創(chuàng)業(yè)。比如上海青讓傳媒的創(chuàng)始人塞塞。
塞塞是擁有十年電商運營經(jīng)驗的老兵，幾年前跳出來創(chuàng)業(yè)，深思熟慮之后選中了小紅書，上場直接王炸開局：先是把粉絲僅10000和5000的女裝主理人周琪CHOWKI、三米SAMMI做到月銷千萬，而后從零孵化了女裝主理人商家“王微WHICH”實現(xiàn)月銷超300萬。2025年青讓的目標是GMV 10億，在小紅書孵化出十個月銷千萬的商家。在GMV之外，2025年青讓還有一個目標，那就是成為依托于小紅書電商的遙望。
開場即王炸多少是有點出乎塞塞意料的，用他自己的話說就是“非常震撼”，“幾千粉絲能做到這個，這如果是換成我以前的電商經(jīng)驗，基本上是有點打破認知的……我都能摸著石頭過河去做到一定的成績，我相信也有其他運營服務(wù)商也是可以做到的，它市場是很巨大的。”
聽起來好像小紅書電商的運營服務(wù)商很好做，但其實不是，其實還是有門檻的。小紅書電商對比其他平臺，非常不同，所以小紅書電商的運營服務(wù)商自然也有其差異性，不同于傳統(tǒng)的DP或TP，幾年前倪叔和身邊的朋友就預(yù)測小紅書電商應(yīng)該有自己的運營服務(wù)商——更具備生活方式電商審美力，且能夠?qū)⑦@種審美力形成科學、標準化的SOP，助力更多商家。
做過IP的人可能會有所了解，許多IP在別的平臺隨便一條內(nèi)容就可以有百萬千萬的流量，但在小紅書卻反響平平。為什么？其實就卡在審美上。所謂的審美力，并不單單是指好不好看，而是指基于對生活方式電商底層邏輯的理解，了解小紅書電商的用戶需求，能識別出什么樣的主理人適合小紅書電商（包括審美、勤奮度、價值觀等維度），能根據(jù)主理人的風格、結(jié)合時尚趨勢和用戶需求，篩選出適合小紅書電商好貨和內(nèi)容。
這種審美力帶來了什么？帶來了更精準的用戶。
更精準的用戶，帶來的是小流量的大銷量。
塞塞能夠開場即王炸，很重要的一點，也是摸清了這一點，在這個基礎(chǔ)上去尋找主理人，這才發(fā)現(xiàn)了周琪CHOWKI、三米SAMMI，前者是時尚編輯，后者是服裝行業(yè)老兵，要審美有審美，要貨品有貨品。從零開始打造的王微，微胖親切的上海大姐，疫情之后做過供應(yīng)鏈，后來轉(zhuǎn)型主理人，每月穩(wěn)定帶貨幾百萬。什么叫專業(yè)？這些就叫專業(yè)。
不同于傳統(tǒng)的DP或TP，運營服務(wù)商與主理人、品牌之間不只有甲乙方關(guān)系，還可以是合作伙伴的關(guān)系，共同去經(jīng)營一盤生意，把蛋糕做大然后切一塊給自己，盈利模式也不局限于服務(wù)費，也可以是增量GMV的提成。
這樣來看，有兩類機構(gòu)更有機會吃到這塊蛋糕：其一是面向直播/運營服務(wù)型機構(gòu)，即熟悉小紅書生態(tài)的個人操盤手，成熟的DP、TP等；其二是供應(yīng)鏈紅人店機構(gòu)，任何有供應(yīng)鏈資源或紅人資源的機構(gòu)都可以加入，比如直播基地、MCN、有供應(yīng)鏈/品牌資源的代運營公司等。
從實際操盤層面看，傳統(tǒng)電商運營服務(wù)商原來的經(jīng)驗未必可以直接復(fù)制過來，或許需要成立專門的團隊去專門運營這一塊業(yè)務(wù)。
當下正是躬身入局的重要節(jié)點
不管對于正在找增量的傳統(tǒng)電商運營服務(wù)商，個人操盤手，還是供應(yīng)鏈紅人店機構(gòu)來說，小紅書電商啟動運營服務(wù)商招募的當下，正是一個重要的入局節(jié)點，節(jié)點前后，紅利噴涌。總結(jié)來說，目前有三大紅利。
其一是平臺階段紅利。前面說了，小紅書電商剛剛放開這個口子，這意味著一切才剛剛開始。這個階段，平臺遍地都是待合作的商家，玩法和游戲規(guī)則尚在建立中。這個階段，傳統(tǒng)電商運營服務(wù)商和青讓這種新晉玩家必將扎堆入場，勢必會卷起一場風暴。這個階段，正是小紅書電商進入規(guī)模化、標準化的發(fā)展階段，必有一段相對紅利寬裕的窗口期。
其二是商家資源紅利。回看1月小紅書電商發(fā)布的rise100電商年度榜單，過半商家來自產(chǎn)業(yè)帶，首次創(chuàng)業(yè)者越來越多，廠二代扎堆掘金小紅書。數(shù)據(jù)層面看，2024年小紅書新入駐商家數(shù)增長8.1倍，這意味著規(guī)模化需求。規(guī)模化需求配上小紅書本身巨大的精準流量，必將發(fā)生強烈的化學反應(yīng)。
其三是政策紅利。小紅書運營服務(wù)商的招募，對行業(yè)而言是一個重要節(jié)點，對小紅書電商而言更是關(guān)鍵一步。小紅書電商發(fā)展至今，前面都是在各個節(jié)點上進行布局，現(xiàn)在需要將所有節(jié)點打通、激活、化反，運營服務(wù)商的招募的作用便在于此，這意味著小紅書一定會傾力扶持第一批進場的運營服務(wù)商，勢必會在其中尋找潛力伙伴，樹立標桿。
三大紅利中，最重要的其實還是第一個。
眼下的小紅書電商，是一片初生的藍海，滿眼都是增量，但這個狀態(tài)不會持續(xù)很長，窗口期轉(zhuǎn)瞬即逝，一大波類似青讓這樣的行業(yè)老兵躍躍欲試，敏銳的傳統(tǒng)電商運營服務(wù)商必將派出小分隊扎堆而來，在全新的市場里展開全新的戰(zhàn)役，推動電商運營服務(wù)商市場的進化。服務(wù)費將不再是唯一，電商運營服務(wù)商市場與商家之間的關(guān)系也將變得更緊密。
初生的藍海里，浪潮翻涌。隨著小紅書電商規(guī)模不斷擴大、商家供給越來越豐富、經(jīng)營路徑越來越多元，小紅書電商生態(tài)將會更具潛力。屆時，蜂擁而至的電商運營服務(wù)商們，將在這做大的蛋糕中切下獨屬于自己的那一塊。
小紅書啟動運營服務(wù)商的招募，不僅為“老牌運營服務(wù)商”提供了跳出內(nèi)卷泥潭的全新可能，為更多行業(yè)優(yōu)秀操盤手提供了創(chuàng)業(yè)機會，也為供應(yīng)鏈紅人店提供了新的陣地。總之，格局打開，先躬身入局。